Vad gör en Försäljningschef?

Så ser vardagen ut

En stor del av arbetstiden går åt till att coacha medarbetare och följa upp aktiviteter, medan rekrytering och analys av säljdata tar betydligt mer tid än vad många utomstående tror.

Visste du?

Den bästa säljaren blir inte alltid den bästa försäljningschefen. Rollen handlar mindre om att själv göra affärer och mer om att undanröja hinder för andra. En skicklig säljchef lägger ofta mer tid på att lyssna än att prata för att förstå vad varje individ i teamet behöver för att prestera på topp.

Konkreta arbetsuppgifter

Coaching och medarbetarutveckling

Det viktigaste ansvaret är att få säljarna att växa. Det handlar inte bara om peppande tal, utan om metodisk coaching. Du lyssnar på säljsamtal, följer med på kundmöten och ger konkret feedback på teknik, frågeställning och avslut.

Varje säljare är unik – vissa behöver struktur och tydliga ramar, andra behöver frihet och strategiskt bollplank. Din uppgift är att identifiera nyckeln till varje individs motivation.

Exempel i vardagen:

En av dina säljare har hög aktivitet men låg avslutsfrekvens. Du bokar in ett pass där ni lyssnar igenom tre inspelade samtal. Ni upptäcker att säljaren går på avslut för tidigt utan att ha förstått kundens verkliga problem. Ni rollspelar en ny frågeteknik och bestämmer att ni ska testa den under morgondagens möten.

Budgetansvar och prognosarbete

Försäljningschefen äger säljbudgeten. Det innebär att du bryter ner företagets övergripande årsmål till månadsmål för teamet och individen. Du ansvarar också för "forecasting" – att bedöma hur mycket ni kommer sälja kommande månad baserat på offerterna i pipelinen.

Detta kräver en analytisk förmåga. Du måste kunna se mönster i siffrorna: är vi på väg att missa målet? Varför? Vilka åtgärder krävs nu för att rädda kvartalet?

Exempel i vardagen:

Det är den 20:e i månaden och prognosen visar att ni ligger 15 % under budget. Du samlar teamet och identifierar fem stora affärer som ligger "på gränsen". Tillsammans lägger ni en plan för exakt vad som krävs för att stänga dem innan månadsskiftet – kanske en extra demonstration eller ett tidsbegränsat erbjudande.

Rekrytering och teamutveckling

Att bygga ett vinnande team är en ständig process. Du ansvarar för att kravställa nya roller, intervjua kandidater och framför allt: introducera dem (onboarding). De första månaderna är kritiska för om en ny säljare blir lönsam eller inte.

Rekrytering handlar ofta om att hitta rätt attityd snarare än rätt CV. Säljkunskap går att lära ut, drivkraft är svårare.

Exempel i vardagen:

Du intervjuar en kandidat som saknar branscherfarenhet men visar en otrolig nyfikenhet och ställer smarta frågor om er säljprocess. Istället för att fokusera på hens tidigare jobb, låter du hen pitcha in en produkt hen gillar. Du ser potentialen och bestämmer dig för att gå vidare, med planen att sätta in extra produktutbildning första veckan.

Strategisk försäljning och Key Account Management

Även om du inte har en egen säljbudget, kliver du ofta in i de största och mest komplexa affärerna. Din roll är då att vara "dörröppnare" eller att ge tyngd åt förhandlingen genom din titel.

Du bygger också relationer med nyckelpersoner hos era viktigaste kunder för att säkra långsiktiga avtal som sträcker sig över flera år.

Exempel i vardagen:

En viktig kund tvekar inför att förlänga avtalet. Säljaren ber om hjälp. Du bokar ett lunchmöte med deras VD för att diskutera deras framtidsplaner strategiskt, utan att prata detaljer eller pris. Genom att visa hur er lösning stöttar deras tillväxtresa bygger du det förtroende som krävs för att säljaren sedan ska kunna skicka avtalet för signering.

Processutveckling och CRM-hygien

För att säljmaskineriet ska fungera krävs ordning och reda. Du säkerställer att alla använder CRM-systemet (t.ex. Salesforce eller HubSpot) korrekt. Utan data kan du inte leda.

Det handlar också om att trimma säljprocessen. Är offertmallarna effektiva? Tar det för lång tid från lead till första samtal? Du letar ständigt efter flaskhalsar att ta bort.

Exempel i vardagen:

Du märker att många leads "dör" efter första kontaktförsöket. Du inför en ny rutin i CRM-systemet som automatiskt påminner säljarna att ringa upp igen efter två dagar, samt skickar ett automatiserat mail med kundcase. Efter en månad ser du att konverteringsgraden ökat med 10 %.

Specialisering och fördjupning

Beroende på företagets storlek och säljmodell kan rollen ha olika inriktningar.

Inside Sales Manager

Här leder du ett team som säljer via telefon, webb eller video, ofta med högt tempo och många transaktioner. Fokus ligger mycket på aktivitetsnivåer, samtalscoaching och att optimera digitala verktyg. Datan är extremt detaljerad – du mäter ofta resultat dag för dag eller timme för timme.

Field Sales Manager / Regionchef

Du leder utesäljare som tillbringar dagarna på resande fot. Utmaningen här är ledarskap på distans. Arbetsuppgifterna handlar mer om att planera distrikt, sambesök ute hos kund och att bygga en stark teamkänsla trots att ni sällan ses fysiskt på kontoret.

Head of Key Accounts

Här leder du seniora säljare (Key Account Managers) som arbetar med företagets allra största kunder. Fokus flyttas från volym till kvalitet och strategi. Arbetsuppgifterna handlar om komplexa avtalsförhandlingar, juridik och att navigera i stora organisationer.

Hur arbetsuppgifterna förändras med erfarenhet

Röster från yrket

I en intervju med rekryteringsföretaget TNG berättar Tore Byström, Sales Manager på Celemi, om hur säljrollen förändras mot en mer rådgivande funktion:

Säljarens roll flyttas längre fram i köpresan. Där säljaren tidigare var den som introducerade ett erbjudande, förväntas säljaren nu kliva in när kunden redan är välinformerad [...] Säljaren blir därmed inte längre den som “öppnar dörrar” utan den som guidar och fördjupar kundens förståelse.

— Tore Byström, Sales Manager, TNG Insights, 2024

När Johan Andersson tillträdde som ny försäljningschef på Alltime beskrev han kärnan i sitt uppdrag i ett pressmeddelande:

För Johan handlar det nya uppdraget om att lyssna på marknadens behov och omsätta dem i konkreta lösningar [...] – Jag ser fram emot att skapa förutsättningar för fastighetsägare att få en mer effektiv och kostnadsmedveten förvaltning.

— Johan Andersson, Försäljningschef, Alltime.se, 2024

Johan Seltborg, erfaren interimschef inom försäljning, berättar i en intervju med Brightmill om tjusningen med att leda säljorganisationer i förändring:

Jag gillar omväxling, förändring och när det händer saker. [...] Jag stod inför att förändra en hel försäljningsorganisation i grunden och införa ett helt nytt CRM-system.

— Johan Seltborg, Interim Sales Manager, Brightmill, 2022

Mer om yrket – Försäljningschef

61 %

Så stor del av köpresan gör en B2B-kund på egen hand innan de ens kontaktar en säljare, enligt statistik från Gartner. Detta förändrar försäljningschefens roll drastiskt – från att driva "kalla samtal" till att säkerställa att säljarna kommer in med rätt expertkunskap vid exakt rätt tillfälle.

Vad folk tror

    Att en försäljningschef mest sysslar med representationsmiddagar, golf och att skriva under stora kontrakt.

Hur det faktiskt ser ut

    Modern säljledning är extremt datadrivet. En säljchef idag lägger mer tid i Excel och BI-system (Business Intelligence) än på golfbanan. Att kunna analysera konverteringsgrader och "pipeline velocity" är lika viktigt som social kompetens.

Gränsen mellan sälj och marknad suddas ut. En tydlig trend är framväxten av "Smarketing" (Sales + Marketing). Som försäljningschef arbetar du idag inte i en silo. Du samarbetar dagligen med marknadschefen för att säkerställa att leads som kommer in via webben är av rätt kvalitet, och att marknadsmaterialet säljarna använder faktiskt fungerar. Rollen kräver därför en allt större förståelse för digital marknadsföring.

AI är din nya assistent. Enligt undersökningar använder allt fler säljorganisationer AI för att effektivisera arbetet. För en försäljningschef innebär det nya möjligheter: istället för att gå på magkänsla kan AI analysera tusentals datapunkter för att förutspå exakt vilka affärer som kommer stängas i slutet av månaden. Det frigör tid från administration till det som faktiskt skapar värde – att coacha människor.

Dela